PRECIOS DE PRODUCTO Y DEMÁS INCÓGNITAS

¿Quién no se ha enfrentado en su startup al desafío de encontrar un precio adecuado a su producto o servicio? Esto se acentúa más cuando el producto es nuevo y no puede compararse a productos similares en el mercado.

Conseguir este elemento es muy importante para el negocio desde un inicio y no es una tarea sencilla. Es un proceso que consume tiempo y con resultados inciertos. Existen algunos modelos a seguir que pueden hacer este camino más fácil.

En primer lugar, es necesario recordar que el precio está íntimamente relacionado con el valor que percibe el cliente del producto. El valor es una noción subjetiva, que muchas veces tiene relación con las experiencias propias del cliente. Estos factores no siempre se pueden cuantificar, lo que nos deja con una idea arbitraria de la relación entre valor y precio.

Inicialmente, cuantificar estos factores es difícil. En su lugar, el emprendedor puede centrarse inicialmente en el valor económico directo:

–       Estimando el coste del producto. ¿Cuánto le ha costado poner su producto o servicio en funcionamiento? ¿Cuántas horas ha dedicado en su producción?, ¿cuántas personas participaron o por cuánto tiempo? Si se aplica la metodología Lean, este coste se habría reducido al mínimo.

–       Además de esto, se debe estimar el coste de la venta del producto. ¿Cuánto va a costar para llevarlo a los mercados? ¿Cuánto va a costar de producirlo y distribuirlo? ¿Cuánto va a costar, si nadie compra?

Una vez están claros los gastos anteriores, se debe estimar cuántas personas deben comprar el producto en un año para evitar cualquier pérdida. Luego dividimos los costes generales por el número de personas que deben comprar el producto y como resultado obtenemos el precio mínimo. Las entrevistas de “Customer Development” ayudarán a dar una estimación aproximada del potencial del negocio.

Con el fin de averiguar el precio máximo de un producto, la forma más fácil es localizar los competidores. Echar un vistazo a lo que están ofreciendo y a qué precio. Al emprendedor le ayudará conocer si tienen éxito los productos de la competencia y si los clientes compran sus productos con regularidad. También, averiguar si el segmento de mercado es similar al suyo.

Su precio máximo debería ser el precio máximo de sus competidores. Si nos excedemos, nos vamos a colocar fuera de mercado.

Idealmente, el precio será el promedio entre los precios máximos y mínimos. Esto mantendrá el negocio competitivo.

Además, hay que tener en cuenta algunas consideraciones que no se basan en los números.

El precio máximo puede hacer que su producto no sea competitivo, pero el precio mínimo podría dañar seriamente las perspectivas de futuro del negocio. En primer lugar, una vez que empiezas a un precio bajo es muy difícil levantarlo sin perder clientes. En segundo lugar, cuando el precio es más bajo, el público piensa que también el valor del producto es bajo. Esta percepción puede dañar seriamente la marca en el futuro. En tercer lugar, llevará más tiempo obtener beneficios sustanciales.

El modelo de precios debe ser juzgado y probado a fondo varias veces. Poner a prueba el precio con nuestros “early adopters” antes de escalar.

Los clientes van a validar nuestra hipótesis inicial, ya sea para bien o para mal y nos obligará a ajustar los precios. Al final, si los clientes exigen un precio inferior al mínimo, no se tiene un negocio sostenible. Si aceptan el precio máximo, lo has hecho bien y vas por buen camino.